运作——项目成败之关键
1、项目简介
山东某煤矿由于供电系统某安全指标超标，按国家规程规定必须安装一种电力保护设备，整个项目从2005年9月份跟踪到2006年7月份结束。
项目信息来源：公司技术人员李工同在山东某矿务局工作的同学聊天时得知此项目，目前此项目正在实施,处于前期调研阶段，李工后告诉了我。
2、05年9月份
我先和李工的同学电话联系，对此项目又做了进一步了解，马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，成行。当天下午4点多到达煤矿所在地，先安排宾馆住下，第二天上午10点左右在办公室见到了项目负责人—机电科科长A，男，年龄40左右，技术出身，说话很客气，吸烟，喜欢喝茶 ，(桌上放着软包装一枝笔牌香烟，给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。互换名片，我递上特意准备的软包装中华牌香烟，点上后，我故意顺手把香烟盒放到了A的办公桌上，简单寒暄，开始介绍我自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。
基本情况了解完后，他安排我到另一办公室见下面的技术人员B，即以后的具体操作人员。完后他不在场，我向技术人员做技术交流，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。产品介绍完毕,回答他关心的问题。中午邀请B吃饭，说有事没有答应。我出来后回宾馆。
总结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。
3、05年10月份
第一次拜访之后的大概一个月(之前有过电话)我和技术人员又去拜访。拜访的理由是上次的一些技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B一起和我见面。见面后简单的谈了些技术问题，其中在一些问题上B提出了些异议（在这里简单介绍一下B，B是一个大概30左右的人，对技术还算了解，但对我们这种专用性很强的设备说不上精通，健谈,是单位里知道很多,但做主很少的那种人）但我们都一一作了解答，大概花了1个多小时的时间，A比较认真还拿出笔记了些什么。整个详细的技术交流，我感觉应该没有多大的问题，结束时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。然后B回他的科室，A问了我些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭，A让我5点半再电话他，到时间电话A，A同意了吃饭，但要我叫上B一起去。
到了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里，点了大概500元的菜，然后是喝酒，4个人喝了3瓶酒，都喝的差不多了，开始称兄道弟了，席间我问到具体的业务流程和人员安排等问题，B说在类似设备的采购中他和A主要就设备的技术选型、大体的价位、厂家的选择等提出建议报告给上边，还有就是组织编写投标书等设备的前期招标和参与后期的评标工作，最后的定标主要有矿上主管机电的副总C负责。饭毕结帐，走出酒楼，我就说找个地方放松一下，A开始半推半就，最后还是同意了，我们打车到了城边一家很大的休闲场所唱歌。12点左右散伙，我们回宾馆，他们回家。
通过上面2次的交流，我总结如下:1．我们的设备能满足他们要求，这首先的必要条件过关，接下来的就是做人的工作；2．第一次真正做人的工作感觉气氛比较好，没有特殊的负面因素；3.就此项目而言，搞定这2个人至少参标入围就没有问题了。
4、从05年12月份到06年的2月份
十二月中旬我又去了他们那里，这次给A带了上好的茶叶，茶叶也收下了。我问他项目情况怎么样了，他说已经报到上面了，等批复下来就马上操作，但快到年底了，大家也都比较忙，他们的这个项目看来年前是不会启动了。我邀请他到我们公司考察，他说最近比较忙，等过段时间会考虑的，谈话间，有电话进来，让他去开会。我告辞，到了B的科室，B去了另外一个地方。
春节过后，我过去给他们拜年，每人2瓶酒2条烟，晚间到了城中一家很高档的酒店饭后去泡澡，半夜方归。中间我问A项目进展到什么程度了，他说局里年后很快批下来，他向上边的报告中推荐的就是我们。
5、06年四月份
四月中旬的一天，A打电话告诉我说，他们现在要安排人下周一到我们公司考察一下，顺便到我们的用户那里了解一下。我接到电话后问他安排的是谁，A说是他和B两个人。OK，我马上打电话和公司通了气。（这次考察对我们非常重要，因为从A的电话得知，我们是此次考察的第一个厂家。）来之前的头天，A和我商定好由我们安排车在济南长途汽车站接他们，上午9点我接上A和B，中午12点半我们到了石家庄，公司早已经在酒店安排好午餐，公司营销副总亲自作陪。按山东的宴会礼仪双方落座，开始几分钟双方都有些拘谨，但三杯酒下肚，这份拘谨也就没了，接下来双方交杯换盏，气氛很快轻松起来。饭间A和我们副总简单交流了一下项目的总体进展和安排，以及此次考察的目的、时间和行程安排。饭后按A的要求当天下午用半个小时的时间参观完我们公司后，我就带着A和B到了邯郸，以便明天一早考察邯郸某煤矿正在运行的我们的设备情况，于是我要求公司当天下午通知负责邯郸地区的销售员和邯郸的客户联系好并作好接待工作。到邯郸时已是下午4点，安排好宾馆后，我告诉他们本想给二位带点当地的土特产，一是不方便携带，二来也没有明显的特色，所以为表示我的一点心意，带二位到邯郸最好的商场，给二位买两件体恤，A一再推脱，B半推半就，最后还是来到了商场，到了男士体恤柜台前二位自己挑选了两件名牌体恤，试穿装袋买单后离开。晚饭和活动由我们负责邯郸地区的销售员安排，晚上11点多我送二位回宾馆休息。
第二天上午我们驱车来到距邯郸市区20公里某煤矿，矿机电科郭科长很热情的接待了我们，稍是休息后，郭科长亲自带我们到了变电站，办完进站手续后便进站参观我们的设备，设备被安装在一个独立的房间中，郭科长给我们介绍说设备自05年初投运以来运行稳定，此时B提出了一些简单的问题，郭科长边说边给B就设备的构成进行了简单的讲解和演示。另外还提到对我们的服务也表示满意，并说今年初由于操作人员失误导致设备死机，厂家服务人员当天就赶到现场并排除了故障，并向值班人员耐心的演示和讲解了正确的操作方法，站上人员和郭科长都表示满意。A看完后没有就本设备的情况提出更多的问题，转而同郭科长谈起矿上目前其它电气设备的配置和经营情况，这样在闲谈中我们走出了变电站，整个过程也就持续了15分钟。此时已是上午11点钟，郭科长留我们在矿上吃饭，谢绝后我们赶回了邯郸。按A的计划安排明天要到北京，因此利用下午的时间我带A和B游览了邯郸新建成的“典故园”和“黄梁梦”，虽然中午没有休息，但看的出两人的兴致还好，可我们的司机利用我们游览的空隙已经在车上睡了两觉。游览完毕已是下午4点多，我们直接赶回石家庄。
第三天上午8点我们准时出发，11点到达北京，这里有我们设备供应商，按A的要求要看看协作商的实力、规模和生产工艺等情况，有一个直观的了解。在协作商张长的带领下，我们参观了其厂区、厂房和生产设备，到车间参观了整个的生产流程。我们的这个供应商是一家国营大场，有50年的生产历史，年销售收入有15亿左右，其规模、实力比A和B所在的煤矿规模还大，参观的结果不言而喻，A和B相当满意。
按A的行程计划在我们这里的考察已接近尾声，中午吃饭时A提出他们这次考察很满意，下午就从北京直接回山东。我问A和B对我们还有什么要求和建议以及还去哪些厂家考察？A说他们回去后把考察情况向老总汇报，至于还到哪些厂家考察回去后再定。
事情到了这里，已经向我们透漏出一个明确的信号，他们还没有考察其它厂家的计划，除非对我们很不满意。如果我们能主动出击,使他们放弃进一步的考察，那我们就有100%的把握成功。下一步就该向幕后决策人—老总“出击”了。
6、从4月下旬到5月初
A和B回去后一个星期，为了试探一下他们考察的结果是否对我们真的满意，我打电话给A，我说为了准确计算设备的容量参数和设备投资，有必要测量一下系统的电流大小，尽管此前安全检查时测过一次，但也有必要重新测量一次。A说我们刚好也有这个想法，正想打电话给你呢，请你们下个月上旬安排人过来测量一下。简短的一个电话，使我更加坚定了信心。
按约定时间，我和一名技术人员到了矿上，让我意想不到的是A、B和主管机电的副总C（C30多岁，年轻精干，但眼神和眉宇间带有几分忧郁、无奈的神态），A主动把我介绍给C，简单寒暄几句后测试就开始了，测试过程中只有我们的技术人员和B在不停的忙碌，A时不时和C说着什么，我更多的是观察C的言谈举止和与站上的工人聊天如矿上的经营情况、人员收入水平尤其是中上层人员的收入水平。
因为今天C的到场，证明了A和B考察回来后把满意的结果如实汇报给了C，因此引起了C的重视。到了这种程度，如果我能激流勇进，尽快作好C的工作，让他完全接受和认同了我们，那他们将自动放弃考察其它厂家的计划，我们将万事大吉。今天的机会难得，我一定要抓住。
测试顺利完成了，结果也还满意，时近中午，我提出请C、A、B一起吃饭，可A说今天你们辛苦了，我们老总做东，请你们二位吃顿便饭，诧异中我欣然同意。午饭是在矿边一家很简陋的饭馆，但点了一桌很丰盛的饭菜，每人一瓶啤酒。饭间免不了和C谈了我们公司、产品、技术和业绩，以及根据矿上的系统现状适宜配置的设备型式、调节方式和容量参数等，同时捎带着说了说A和B紧张忙碌的考察经过，以及我对你们的敬业精神的敬仰。最后我说下午上班后我把我们成套技术说明书给C送过去一套，C说：“好，我也要看看”。
饭后各回自己的办公室，我和我们的技术人员来到B的办公室休息了一回，时间已近2点，我觉的差不多了，就告诉B我去给C送份资料，我们的技术人员留下来和B聊天。我出来后把资料和要给的东西准备好，装在我们公司的手提袋中来到了C的办公室，C一个人在，办公室很干净，但不算豪华，坐下后C问我这套设备的最终配置是什么，价格多少，我一一作了回答，他对配置没有表示异议，但只说价格有点高，其它厂家的价格要比我们的便宜，我说设备配置不一样，差别很大，我一边说一边拿出了资料当然包括里面夹带的东西，一同放在C的办公桌上，我接着说选择我们的设备从质量、服务到价格决不会有后顾之忧，所以此事还请你费心关照一下。C看了一眼资料和里面的东西，推脱了一下，我顺手拿起来放到了他的办公桌抽屉里面，C没有再打开抽屉。我也没再多说别的，便告辞离开。
出来后我回到A和B的办公室，同他们打了招呼后回石家庄。
7、结局
回来后一个星期，B打电话要我给他一份我们经常购买的投标文件，以便他们编辑招标文件时作为参考，同时要我给他推荐两家实力和规模与我们相当的同行厂家，他们出面了解和邀请这两家，到时一同投标。事已至此，结果不言自明，在6月底的投标中，我们以”最低价”中标。