有一个销售员姓周,我们都叫他小周,其实小周也不小了,年近30岁,也是作父亲的人了,只是因为个子小,1.60,”小周“也就成了习惯称呼。小周的销售区域是湖北,15年底进入，此前公司有人作过一段时间，有销售业绩，也就是说市场有一定的基础。小周接手后作了两年，16年只完成了两套合同，合同额大约就是50万，价格尚可，销售毛利基本维持了其个人的全年开支；17年市场形势发生了变化，我们的两个主要竞争对手之一首先发起了价格战，尽管客户的定标原则不变，技术占50分，商务占10分，价格占40分，但最低价成为参标厂家的追求目标，小周也不例外，每次报价都和公司讨价还价，老是觉得高，横竖心里没底，在这样提心吊胆中度过了17年，全年销售业绩和16年持平，但销售费用却和16年相比没有变化多少，这意味着在按毛利核算个人提成的政策下，个人收入要打大折扣，因此非常郁闷,郁闷的原因主要是:“我和客户的关系很好,只因为公司报价高,使我迟迟不能中标”。
今年初销售组织结构调整后，小周成为我的直接下属，因此向我诉苦也就更理所当然，并一再请求我先和他到湖北市场去走访感受一下，一是看看他说的是否属实，二是湖北市场下一步怎么操作。
春节后我从昆明直接来到武汉，首先和小周拜访了省公司的李工，时间是上午，地点是办公室，双方见面握手落座，寒暄几句后，我把话题转到了投标价格上来，拿别的省份尤其是具有典型代表的山东市场的情况和湖北进行比对，如此便使我们的初次见面的话题展开了，双方交谈了30分钟，期间小周也在恰当的时候把话题引到我们关心的湖北市场上来，但我敏感的感觉到小周在和李工交谈时，是非常的拘谨，表情不自然，笑的很勉强，问话小心翼翼；而李工的回答也很简单，很委婉，态度很客气。这种现场气氛的感受对我非常强烈，来前我对湖北客户关系的情况作过了解,通过两个渠道：当事人小周，他告诉我，我和省公司的部长不熟，接触很少，但专工关系很好，经常接触；另外我们销售公司的总经理17年来过湖北，他反映湖北市场小周的客户关系还好；但我现场感受的气氛却大大的不一样。
回来后我和小周结合16、17年湖北市场费用支出种类和比例、与各客户接触时交谈的话题和内容等仔细分析了他目前所处的客户关系层次,能达到好感级已经算是他所说的关系很好了，还有部分是认识了解级。问题出在客户关系只有广度没有深度，这是不能中标的主要原因。说来也巧，湖北紧接着的一次投标也刚好印证了我的判断，和往常一样，省公司招标，使用单位是某分公司，经朋友介绍，小周接触到分公司总经理内弟李某，小周也抱着试试看的心态，请蔡某出面帮忙协调和关照一下，如果这次成功，以后双方将长期合作，而且当时电话里和我商讨怎样和蔡某合作（比如合作方式、范围、提成比例等），但此前小周也和石堰公司的相关人员多有接触，据小周讲和相关人员的关系很好，一直不中标是因为价格不是最低。我当时态度很明确，非常支持这件事。目的有二：一是中标。二是由此试探一下湖北市场是不是铁定的低价中标。
一周后某天晚上9点多小周打电话给我，中标了,中间价。我说：“祝贺你，但不要太高兴，冷静下来好好总结一下。”